当前的创业环境不可谓不严峻，一方面是对投资的迅速收紧，另一方面是对盈利的急切期待，创业中最核心的商业模式成了资本关注的重点。那么如何给自己的项目找到一个合理的商业模式，为它插上翅膀呢？今天腾讯媒体研究院邀请到核桃脑洞创始人金璞老师为大家分享她的思考。
四年前朋友创业，做了个商业WiFi项目。跟别人做商业WiFi不一样的是，他们免费给商场和店铺铺设。免费是互联网的一大特点，美国的克里斯·安德森还写过一本畅销书《免费》，核心逻辑就是把成本压缩到接近于零，再免费把产品给客户用，然后通过交叉补贴赚钱。
我当时问他：你打算怎么赚钱？
朋友说，未来社会是个智能社会，是个大数据社会，我要把大数据掌握在自己手里，那么我就是下一个时代的BAT。经过深思熟虑之后，决定从WiFi入手，因为要掌握入口。至于赚钱，你都有入口了，还担心赚不到钱吗？
我接着问，那你怎么不考虑直接在安装的时候面向商家收费呢？
朋友说，那样不方便迅速抢市场。
......
我近期又遇到这位老朋友，我们在饭桌上聊了三个小时。他已经换了区块链项目，直接割韭菜。
他跟我说，《免费》里面说的都是骗人的。“成本接近于零怎么可能，服务器成本、研发成本都摆在这里，如果你说有很多用户均摊，导致成本几乎为零，难道这年头获客不需要花钱吗？百度上点击一次都能花我10块钱好不好。”
他接着说，“产品就应该直接收费，免费的产品在用户心里就是不值钱的东西，不好用的东西。而且，因为保护用户数据，他们也不希望我去使用他们的用户数据。”
“交叉补贴根本就不成立。”
“最核心的能力不赚钱，想通过不核心的能力赚钱，例如做广告，你告诉我，合理吗？”
过去资本火热的时候，很多拐弯抹角的商业模式出现。例如共享单车不赚钱，可以通过在单车上做广告赚钱啊；例如提供数据统计SDK不赚钱，可以通过做运营支持赚钱啊；那时候创业者喜欢说一句话：“我就是不知道怎么盈利所以才要投资，我要是知道了，可能我就不需要了。”
世界变得很快。今天资本寒冬，不管是天使轮还是种子轮，投资人都喜欢问的一个问题是“你打算怎么盈利？”——拐弯抹角的商业模式已经走不通了。
首要的原因就是资本寒冬，地主家都没有余粮，跟不起项目一轮轮的融资，最好是自己养活自己。所以这两年来，越来越多的2B业务受到投资人青睐，因为一开始就是正现金流的项目，不那么容易黄。毕竟今天连OFO和摩拜单车都那么难融资，谁敢说自己的项目质量就一定能更好呢？既然是要赚钱，那么就应该把自己最强的能力拿出来直接变成现金。
其次，流量价格高了，也就是所谓的“人口红利”消失了。 在流量价格很低的早年，一个APP下载甚至不到五毛钱，现在一个APP下载到注册，往往超过10元；在搜索引擎中的热点领域（例如教育、金融等）每个点击都超过10元，在这种情况下，获得一个注册用户成本往往数百元。在这样的情况下，如果我们的商业模式不够直接有效，必然会导致我们的用户付费转化率很低，最终的收益远不如获客所付出的成本。
更无奈的是，现在创业都是细分市场切入，大市场已经被巨头们占山为王了。且不说有没有钱，哪怕是有钱，用户池的数量也有限。用户池有限的项目，本身就不是“边际成本趋向于零”；另外，交叉补贴的前提是大用户量，例如用付费用户补贴免费用户，用户量那么有限，付费用户本身就寥寥可数，再补贴也没用。
这么多年的市场教育，免费的作用已经越来越小了。当年打车免费培养了大量用户用APP打车的习惯，但是如今的市场上，免费只能培养一群薅羊毛的好手。我们做企业服务的也是如此，他们在接触了大量企业主后发现愿意付费的企业主更有前瞻性，更舍得为业务投入，业务往往也做得更好 。而不愿意付费的用户，今天告诉你说花小钱先试一下，效果好后面有大钱，但是你放心，那说明你在他心理只值小钱—— 有时候收费不一定把你的客户丢掉，而是把你不需要的那一部分客户丢掉。
不仅2B，2C的市场也逐渐开始呈现出这样的消费习惯，从免费到付费会让大量的薅羊毛用户一哄而散，也会有不少数的用户因为心理上感觉亏了，而选择离开。让我们大跌眼镜的是，大部分用户离开后选择了一家本来就收费的竞品，因为他们的心里想着：一直收费就一直有价值，而你从免费到收费不过是看中了我在这里有付出离不开，我才不让你占这个便宜～
瞧，明明是他占了便宜，却因为我们希望价值获得价格上的回报，反而变成了占他的便宜。
我们应该更注重直截了当的商业模式，例如：一手交货，一手交钱。这个货是我们最核心的企业能力，也是我们的竞争优势。例如，我们再也不提供免费的管理软件，指望通过后面的大数据和营销赚钱，而是转为一开始就按需报价的标准化产品；我们一开始提供撮合交易的时候，就告诉供需双方我们收取手续费，而不是打着永久免费的旗号后面再偷偷摸摸的把手续费列出来。
用户的移动支付习惯和为能力付费的习惯已经被市场培养起来了，今天的我们走在这样一个被教育过的市场上，商业模式也应该随之变化：雇最好的人，做上佳的产品，清楚明白的赚钱。
那么，如何建立属于自己的直接有效的商业模式？
首先我们应该明确属于我们的核心竞争力，这是我们服务用户、说服用户最重要的能力。例如公众号，最核心的是传播能力；企业服务SaaS，最核心的是解决企业某种需求的能力；B2B供应链，最核心的是匹配供需双方的能力，等等。
核心竞争力如果总结为竞争优势，大约可以分为：价格优势、渠道优势、客户关系优势、产品优势、行业标准优势等等。例如Intel生产处理器，他们就具备很强的产品优势；又例如沃尔玛，他们的产品具备价格优势。那么这个竞争优势，就是我们的最核心竞争力。
其次，我们需要确定我们产品的定位。同样是一个皮包，可以是地摊货，也可以是LV，不同的产品定位面向不同的客户，自然有不同的价值获取方法。例如同样是一个视频云产品，如果我们定位在TO C的用户直播上，自然没办法向用户收费，更多可能需要依赖后续大用户量出现之后做交叉补贴；但是如果定位在提供高质量的TO B视频会议上，那么就需要根据定位和定价策略，直接面向B端收钱。
销售及服务方式是非常重要的环节，这需要创业者有很强的上下游经验和资源。举个例子，如果上文说到的视频云产品是面向视频监控行业的，那么在选择直销还是分销的时候，就要想自己的客户是否需要政府资源撬动，各地落地的时候（涉及到摄像头安装等）是否具备能力等等。
最后，合理的定价。面向竞争行业还是垄断行业，定价方法并不相同。我们并不建议一味的低价抢占市场，因为到最后有可能会导致整个行业都没有利益。举个例子，面向中小企业的财务SaaS产品往往在售价上也就不足1000元/年，这个价格是无法吸引渠道商分销的，而直销也并不能赚到钱，至于交叉补贴的可能性也非常的小。在这种情况下，考虑用户心理的定价策略就很重要，在这种情况下不应该考虑如何把价格做低来战胜对手，更应该考虑的是客户能承受的心理预期是多少，甚至是产品形式差别定价的策略满足不同的客户。
本文转自微信公众号：腾讯媒体研究院（ID：TencentMRI），作者：金璞。
